Ko var mācīties no Latvijas vadošajiem eksportētājiem?

Viens no labākajiem veidiem, kā ieiet starptautiskajos tirgos ir mācīties no piemēriem. Šoreiz apskatīsim kā 3 ievērojami Latvijas zīmoli, kas piedāvā specifiskus produktus B2B tirgū un pārdod savus produktus gandrīz tikai ārvalstu tirgos, veido savu mārketingu.

Piemēram izmantosim 3 zīmolus.

Octopus ISR Systems – prasmīga video satura izmantošana.

Octopus ISR Systems ir Latvijas uzņēmuma UAV Factory zīmols, kas piedāvā ļoti augstas veiktspējas digitālās video kameras bezpilota un pilotējamiem lidaparātiem. Tas ir sarežģīts un ļoti dārgs produkts ar ilgu pārdošanas ciklu. Ražots Mārupē.

Šī raksta autors, kopā ar komandu 2016. gadā šo zīmolu izveidoja no nulles.

Zīmola mārketingā ļoti būtisku lomu ieņem mārketinga saturs – video, kas ilustrē produktu veiktspēju. Tā kā videokameru uzdevums ir nodot tā lietotājam kvalitatīvu tiešsaistes video no lidaparāta, atlasīti video ieraksti ir galvenais mārketinga instruments, kas rada uzticamību produktam un izglīto potenciālo klientu par produkta veiktspēju.

Octopus ISR Systems interneta lapa ir optimizēta meklētājiem, kā rezultātā ir panākts, ka Interneta lietotāji, kas meklē kameras bezpilota lidaparātiem, kā pirmos 2 Google meklētāja rezultātus atrod tieši norādes uz šī zīmola lapām. Kāpēc tas ir svarīgi? Tāpēc, ka 50% no visiem klikšķiem rezultātu lapās tiek izdarīts uz pirmajiem 3 rezultātiem. Šādi Octopus ISR Systems nodrošina to, ka Interneta lapu apmeklē liels skaits apmeklētāju, kas meklē risinājumu.

Potenciālo klientu izglītošana ir ļoti svarīgs instruments, lai uzturētu augstu pārdošanas produktivitāti. Ja pārdevēji mēģina katru potenciālo klientu izglītot par produktu personīgās sarunās, tiek iztērēts kolosāli daudz laika – to nevar atļauties.

Risinājums šādos gadījumos ir izmantot speciāli sagatavotu mārketinga saturu, kas atbild uz iespējamajiem klienta jautājumiem un sagatavo klientu sarunai ar pārdevēju. (IBD Consulting, piemēram, izmanto vebināru). Lai sagatavotu klientus pirkumam, Octopus ISR Systems izmanto 5 e-pastu ātro kursu, kas tiek piedāvāts potenciālajiem klientiem.

Jau pirmajā lapā apmeklētājiem tiek piedāvāts ātrais kurss 5 e-pastos

Šādi Octopus ISR Systems piesaista klientus, izglīto un sagatavo sarunai ar pārdevēju. Tas ļauj attīstīt biznesu ar ļoti mazu pārdošanas komandu.

Primekss – neapšaubāma uzticība piedāvājumam

Primekss ir inovatīvs Latvijas uzņēmums, kas ir izstrādājis veidu, kā, izmantojot tērauda šķiedru, būtiski uzlabot betona grīdu un citu betona izstrādājumu kvalitāti. Primekss ir saņēmis virkni eksporta balvu, ieskaitot Inovatīvākā produkta balvu 2009. gadā un 1. vietu kategorijā Eksportspējīgākais komersants  2016. gadā.

Primekss lapa ir optimizēta meklētājiem, tomēr pēc semrush.com datiem tā nevar lepoties ar vietām meklētāju rezultātu pirmajā lapā ASV vai Lielbritānijas tirgos. Iespējams, ka prasmīga pieeja optimizācijai ļautu sasniegt augstāku rezultātu.

Jau pirmajā lapā tiek piedāvāts izskaidrojošs produkta video, kas ir ļoti laba ideja. Jādomā, ka video darbotos vēl labāk, ja īsākā laikā sāktu stāstīt par Primekss priekšrocībai, lai pilnībā izmantotu ļoti īso Interneta lietotāju uzmanību.

Primekss jau uzreiz piedāvā ilustratīvu video

Jau iepriekš esam ne reizi vien uzsvēruši, ka b2b tirgū uzticamībai ir galvenā nozīme. Primekss mājaslapā ir pieejamas 10 piemēranalīzes (case study), kas neapšaubāmi apstiprina uzņēmuma pieredzi, kompetenci un reputāciju.

Primekss pietiekami izmanto piemēranalīzes (case study)

Primekss sekmīgi izmanto video formātu un uzņēmuma Youtube kanāla ir 29 video. Pēc Youtube statistikas video nav daudz skatījumu. Arī Primekss mājaslapa nesatur norādi uz Youtube kanālu, kad droši vien palīdzētu izglītot klientus.

Kopumā Primekss sekmīgi risina uzticības veidošanu un klientu izglītošanu. Manuprāt uzņēmumam nav izdevies noformulēt (vai varbūt komunicēt) īsu atbildi uz jautājumu: Ko Primekss tehnoloģijas dod?

“Zero Shrinkage Concrete Technology with no Joints” izpratnei tomēr ir nepieciešama pieredze ar celtniecības/betona lietām. No otras puses, iespējams Primekss ļoti precīzi zina kas ir viņu klienti un kas viņu mārketingā darbojas un kas nedarbojas.

Kas man pietrūka?

Pietrūka aprēķini, pamatojumi, salīdzinājumi ar konkurējošām tehnoloģijām. Šķiet Primekss nav izmantojos Pirkšanas ceļa metodi, lai saplānotu saturu dažādās pirkuma ceļa fāzēs.

Domāju, ka Primekss palielinātu kvalificētu klientu plūsmu, ja izmantot pēc-pieprasījuma vebinārus un izmantotu tiešsaistes apmācību klientiem. Primekss piedāvā bez maksas apmācības savā birojā, kas noteikti darbojas labi, taču neizglābjama ir saistītas ar izmaksām gan klienta pusē (lidojums, viesnīcas, laiks), gan paša uzņēmuma pusē. Šādu “dārgu” pieeju būtu labāk rezervēt tikai ļoti perspektīviem klientiem.

Uzņēmums piedāvā arī iespēju pierakstīties jaunumiem, bet neesmu pārbaudījis kāda informācijas tiek izsūtīta.

Pēc Spyfu.com datiem Primekss neizmanto reklāmu Google tīklā. Jādomā, ka uzņēmums var būtiski paaugstināt klientu skaitu prasmīgi izmantojot digitālo mārketingu.

Jebkurā gadījumā – ļoti labi!

Sonarworks – nevainojams mārketings

Sonarworks ir vēl viens no Latvijas sarežģītu risinājumu eksporta milžiem. Sonarworks piedāvā skaņas optimizēšanas sistēmu, kas novērš dabiskās nepilnības, kas ir saistītas ar skaļruņu veiktspējas ierobežojumiem.

Sonarworks mājaslapa ir lakoniska un uzreiz skaidri nodala klientus pa grupām. Saturs ir pārliecinošs un reizē nav nekā lieka.

Uzticamības un atsauksmju ziņā Sonarworks ir karalis- saskaitīju 9 pašu video un simtiem (!!!) lietotāju radītu video. Atsauksmes no lietotājiem, ļoti respektabliem mūziķiem, mūzikas izdevumiem un tamlīdzīgi.

Uzņēmums piedāvā bez maksas izmēģināt produktu, izmanto e-pastu plūsmas izmēģinājuma laikā un atkārtoto mārketingu Facebook. Uzņēmumam ir savs blogs un no ārpuses neatrodu neko, kas pietrūkst. Arī iespēja pierakstīties jaunumiem ir.

Kopumā – ļoti, ļoti prasmīgi. Sonarworks tiešām zina, ko dara.

No otras puses – Sonarworks strādā ļoti respektabla komanda, kādu vidusmēra eksporta uzņēmums parasti nevar atļauties nolīgt.

Kopsavilkums

Visi trīs ļoti sekmīgie eksporta uzņēmumi (Octopus ir zīmols) prasmīgi izmanto mājaslapu optimizēšanu, mārketinga saturu, īpaši – video, un e-pasta komunikācijas.

Starp citu, pēc Aberdeen grupas pētījuma, uzņēmumi, kas mārketingā izmanto video, aug par 40% ātrāk kā citi.

Digitālā mārketinga jomā neapšaubāms līderis ir Sonarworks, taču kā jau minēts, viņiem ir arī visnopietnākā mārketinga organizācija.

Visi trīs aplūkotie zīmoli ir ieguldījuši daudz, lai veidotu uzticamību, kam ir galvenā nozīmē izvēloties risinājumu piegādātāju. Izskatās, ka Primekss varētu palielināt mārketinga efektivitāti izmantojot Pirkšanas ceļa pieeju un tiešsaistes uz-pieprasījumu apmācības, lai automatizēti izglītotu klientus.

Ekrānšāviņš no IBD Consulting vebināra par eksporta pārdošanu

Vēlaties uzzināt vairāk par to, kā pārdot ārvalstīs? Apmeklējiet mūsu vebināru!

IBD Consulting palīdz inovatīviem uzņēmumiem pārdot starptautiskajā b2b tirgū.

Raksta autors Rolands Ozoliņš ir biznesa stratēģijas un starptautiskā biznesa attīstības konsultants ar vairāk kā 20 gadu pieredzi pārdošanā, tai skaitā 10 gadu pieredzi Microsoft reģionālās biznesa attīstības lomās.

Rolanda aktivitātēm varat sekot līdzi Twitter tīklā vai pievienoties Rolanda LinkedIn kontaktu sarakstam.