10 ieguvumi no pārdošanas procesa izmantošanas.
Efektīvam pārdošanas darbam ir nepieciešama skaidra pārdošanas sistēma jeb pārdošanas process, turklāt jo produkts ir sarežģītāks un pirkuma process garāks, jo būtiskāka ir pārdošanas procesa loma. Kādi ir 10 galvenie ieguvumi?
1. Mazākas mārketinga izmaksas
Kad pārdevējs sāk darbu ar iespējamo klientu, mārketinga izmaksas, kas iztērētas šā klienta atrašanai jau ir bijušas ievērojamas. Brīdī, kad iegūsiet ieinteresēta potenciālā ārvalstu klienta kontaktinformāciju, tas jums jau būs izmaksājis vismaz vairākus desmitus eiro.
Bez formāla pārdošanas procesa ir augsts risks, ka pārdevējs iespējamo klientu “aizmirsīs”, nebūs bijis laika (vai citi attaisnojumi) un mārketinga izmaksas būs faktiski izšķiestas.
Pārdošanas process arī nodrošinās mārketingam nepieciešamo informāciju aktivitāšu optimizācijai.
2. Ātra darbinieku apmācība
Pārdošanas process ļauj ātri un precīzi apmācīt jaunus darbiniekus, tā nodrošinot to ātru un sekmīgu iekļaušanos pārdošanas komandā. Aprakstīts process arī nodrošina to, ka pieredzējušāki pārdevēji neizmanto jaunpienācējus garlaicīgu un mazrezultatīvu darbu veikšanai.
Skaidrs pārdošanas process ļauj ātrāk apmācīt jaunpienācējus un tie būs sekmīgāki darbā
3. Mērogojamība
Formāli aprakstīta un praksē pārbaudīta pārdošanas sistēma ļauj strauji mērogot pārdošanas darbu, piemēram, atvērt jaunus pārdošanas birojus ārvalstīs. Ja pārdošanas process ir formāli aprakstīts un pieredzē pārbaudīts, jaunā biroja pārdošanas darbinieki var uzsākt produktīvu darbu pēc īsas apmācības un biroja darba vadīšanai būs nepieciešams mazāk klātbūtnes laika.
4. Uzņēmuma ienākumu prognozēšana
Labam un praksē pārbaudītam pārdošanas procesam vajadzētu sniegt uzticamu uzņēmuma ienākumu prognozi, kas atkarībā no pārdošanas cikla var sniegties pat vairāk kā gadu garumā uz priekšu. Šādā gadījumā uzņēmums var plānot savu finanšu plūsmu un veikt investīcijas darbības paplašināšanā. No otras puses – pārdošanas process darbojas arī kā agrīnās brīdināšanas sistēma, dodot laiku pielāgoties gaidāmam ienākumu kritumam.
5. Precīza pārdošanas darba rezultātu mērīšana
Pārdošanas process kopā ar atbilstošu CRM risinājumu ļauj precīzi izmērīt pārdošanas komandas darbu un ietekmi uz rezultātiem. Dažkārt pārdevējiem raksturīgā tukšā pļāpāšana tiek aizstāta ar precīzu statistiku un darījumu sarakstu dažādās procesa fāzēs. Tas ļauj precīzi motivēt pārdevējus balstoties uz objektīvu darba rezultātu.
Ilustratīvs darījumu pārskata piemērs. Avots: pipedrive.com
6. Efektīvas pārdošanas sapulces
Pārdošanas sapulcēs tiek izmantota vienota izpratne par sistēmu, atbildību un definīcijām. Sapulces kļūst efektīvākas un diskusijā tiek izmantoti objektīvi dati. Individuālu tikšanos laikā vadītājs var mērķtiecīgi izrunāt problemātiskos darba aspektus balstoties uz faktiem.
7. Klientu apmierinātība
Pārdošanas process nodrošina arī augstāku klientu apmierinātību. Klientu e-pasti tiek apstrādāti laicīgi, klienti tiek prasmīgi vesti pretī darījuma noslēgšanai un pārdevējs vienmēr ir sagatavojies.
8. Precīzas pārdošanas procesa atskaites un kontrole
Pateicoties pārdošanas procesa analītikai, uzņēmuma vadītājs var iegūt precīzu un nepastarpinātu informāciju par notiekošo uzņēmuma pārdošanas daļā un izvērtēt gan katra pārdevēja darbu, gan visas nodaļas paveikto.
Pārdošanas darījumu pārskata ilustrācija. Avots: pipedrive.com
9. Uzņēmuma vērtības demonstrācija
Pārdošanas piltuve sniedz precīzu informāciju par sagaidāmajiem darījumiem un straujas uzņēmuma izaugsmes laikā var kalpot par instrumentu uzņēmuma vērtības noteikšanai. Plānojot uzņēmuma pārdošanu noteikti vajadzētu apdomāt kā uzticami un precīzi parādīt darījumu piltuvi, lai pārliecinātu potenciālos investorus par nākotnē augošiem ienākumiem, tātad būtiski lielāku uzņēmuma vērtību.
10. Uzņēmuma konkurētspēja starptautiskajos tirgos
Pārdošanas procesa un CRM sistēmas izmantošana ļauj būtiski palielināt uzņēmuma pārdošanas un mārketinga efektivitāti, tādējādi būtiski ceļot uzņēmuma konkurētspēju, pat pieaugošu personāla izmaksu apstākļos.
Izmantojot pārdošanas procesa analītiku kopā ar mārketinga procesu var dramatiski celt pārdošanas apjomus. IBD Consulting šādu pieeju sauc par Digitālo Pārdošanas Dzinēju.
Raksta autors Rolands Ozoliņš ir biznesa stratēģijas un starptautiskā biznesa attīstības konsultants ar vairāk kā 20 gadu pieredzi pārdošanā, tai skaitā 10 gadu pieredzi Microsoft reģionālās biznesa attīstības lomās.
Rolanda aktivitātēm varat sekot līdzi Twitter tīklā vai pievienoties Rolanda LinkedIn kontaktu sarakstam.
