Vai piedalīšanās izstādēs atmaksājas?

Piedalīšanās nozares izstādēs ir viens no visbiežāk izmantotajiem mārketinga paņēmieniem B2B vidē. Bet ne vienmēr tas atmaksājas. Kādas alternatīvas ir pieejamas?

Izstādes ir viens no visbiežāk izmantotajiem mārketinga paņēmieniem starptautiskajos tirgos, bet tas ne vienmēr darbojas. Lai izstāde tiešām darbotos, ir nepieciešams spēt piesaistīt stendam savu mērķauditoriju.

Ideālā gadījumā, visiem stendā strādājošajiem cilvēkiem 80% no izstādes darba laika vajadzētu pavadīt sarunās ar kvalificētiem klientiem.

Tas ir iespējams tad, ja jūsu piedāvājumu tirgū jau pazīst un pirms izstādes esiet veikuši pamatīgu sagatavošanās darbus un sarunājuši tikšanās. Šajā situācijā jūs jau pazīst un jūsu uzdevums ir attīstīt jau zināmus klientus un virzīt tos tuvāk pirkuma procesam.

Ko darīt, ja tirgū esiet jaunpienācējs, kas tikai mēģina ielauzties ārvalstu tirgū?

Es ieteiktu rūpīgi apdomāt vai savs stends jums tiešām ir vajadzīgs, īpaši tad, ja jūsu produkts nav vizuāli demonstrējams un jums nav budžeta, lai uztaisītu tiešām iespaidīgu stendu. Sēdēt neizteiksmīgā stendā zāles malā nav pārāk labi pavadīts laiks – tas nozīmē cerēt uz veiksmi un cerēt, ka kāds potenciāls klients varētu jūs nejauši atrast.

Cerība nav laba stratēģija.

Turklāt daudzās izstādēs dalības noteikumi neļauj pamest izstādi pirms slēgšanas. Dažkārt tas nozīmē, ka pēdējā dienā demonstrēsiet savu produktu skolēniem, studentiem un nejaušai publikai, kas nolēmuši apmeklēt izstādi. Rezultātā zināmu laiku pavadīsiet tiešām neproduktīvi.

Alternatīva pieeja ir ierasties ar mugursomu un ērtiem apaviem un doties medībās (pretstatā makšķerēšanai sēžot stendā) apstaigājot citus izstādes dalībniekus, kam varētu interesēt jūsu piedāvājums.

Ietaupīsiet izmaksas, iztērēsiet mazāk laika un, ļoti iespējams, sarunāsiet vairāk biznesa. Turklāt nevajadzēs ierasties agrāk lai uzstādītu stendu un gaidīt līdz stendu varēs novākt. Šāda pieeja vislabāk darbojas, ja apmeklējiet izstādi, kuras dalībnieki var būt potenciālie klienti un demonstrējamo produktu var paņemt līdzi.

Ērti apavi noder apmeklējot izstādes medību režīmā

Ja vēlaties savu risinājumu pārdot lielām korporācijām un nozares vadošajiem uzņēmumiem, vislabāk darbojas izstādes pirmā diena.

Lēmuma pieņēmēji ir uz vietas stendos, visiem vēl ir pietiekami daudz enerģijas. Otrajā un trešajā dienā ir lielāka varbūtība, ka stendos būs palikuši tikai jaunākie mārketinga darbinieki.

Otrā un trešā diena labi darbojas, lai aprunātos ar ļaudīm mazākos stendos un mazākiem uzņēmumiem. Kāpēc – tāpēc, ka lielo uzņēmumu lēmumu pieņēmēji jau ir prom, savukārt maziem uzņēmumiem stendos joprojām atrodas lēmuma pieņēmēji (viņiem nav daudz darbinieku), turklāt nereti šie cilvēki jau garlaikojas un kontaktu izveidot šādā brīdī ir viegli.

Lemjot par mārketinga investīciju attiecībā uz izstādēm noteikti vajadzētu ņemt vērā dažādas pieejamās atbalsta programmas. Piemēram, LIAA apmaksā līdz 80% no izstādes izdevumiem, kas tīri ekonomiski subsidē dalību izstādēs.

Otra būtiska lieta ir precīzi saprast, ko vēlaties panākt. Pat ar 80% LIAA subsīdiju izstāde ir ļoti nopietna laika un enerģijas investīcija, īpaši ceļojot ārpus ES uz citu laika joslu. Ja jūsu darbinieki godīgi nostrādās visu izstādi, viņiem vajadzēs pamatīgu laiku, lai atgūtos un apstrādātu iegūtos kontaktus un pārdošanas pavedienus. Tas nozīmē, ka “pamatdarbs” uz pāris nedēļām būs nopietni traucēts.

Manuprāt piedalīties b2b izstādē ir jēga sekojošos gadījumos:

1. Jūs jau labi pazīst un izstādes laikā notikušie personīgie kontakti ievērojami paātrinās jau aptuveni iezīmētu darījumu noslēgšanu;
2. Piedalīšanās nopietnākajās nozares izstādēs, lai atgādinātu par sevi, kā nopietnu nozares spēlētāju – te vairāk būtiskākās ir sarunas un darījumi nozares iekšienē;
3. Izstādes apmeklēšana kā apmeklētājam un iespējamu darījumu medīšana.

 

Dalība izstādēs, lai izpētītu vēl neapgūtu teritoriju, manuprāt, darbojas tikai medību režīmā.

Teritorijas izpētei un tirgus potenciāla noteikšanai pareizāk būtu izmantot digitālā mārketinga rīkus. Par saprātīgiem līdzekļiem iegūsiet precīzu analītiku par to, kāda ir interese par produktu attiecīgajā reģionā, izveidosiet uzņēmuma atpazīstamību un izveidosiet pirmos kontaktus ar potenciālajiem klientiem.

Braukt ar stendu un vest produktu uz izstādi šādā gadījumā vajadzētu tikai tad, kad jau ir zināms pietiekams skaits kvalificētu potenciālo klientu, ar ko aprunāties, vai arī jau ir nopietns vietējais partneris, kas var nodrošināt pietiekamu kvalificētu klientu plūsmu.

Turpretim, ja reģionā jūsu mārketinga un pārdošanas piltuve ir tukša, jūs neesat gatavs izstādei.

Ja salīdzinām auditorijas uzrunāšanas un informēšanas iespējas, izmantojot digitālo mārketingu un izstādi, tad uzņēmuma mājaslapas apmeklētāju skaits droši vien būtu mērāms tūkstošos mēneša laikā.

Ja 3 dienu laikā izstādē izdodas aprunāties ar 100 – 150 potenciālajiem klientiem – tas jau ir ļoti labs rādītājs – visdrīzāk nopietnu potenciālo klientu skaits būs mazāk kā desmit.

Izmaksas un iztērētais laiks, lai iegūtu abus rezultātus ir dramatiski atšķirīgs. Lai gan digitālais mārketings neaizstāj izstādes, tomēr tā izmantošana ir ļoti nozīmīga, lai sagatavotu apstākļus izstādei un sarunas būtu produktīvas.

Kopsavilkums

Izstādes ir ļoti dārgs mārketinga paņēmiens gan naudas, gan laika ziņā. Mēģinot ielauzties jaunos tirgos, vispirms būtu nepieciešams izmantot digitālā mārketinga kampaņu, lai izvērtētu tirgus potenciālu, veidotu uzņēmuma atpazīstamību un iegūtu kontaktus ar potenciālajiem klientiem un partneriem.

Šāds mājasdarbs ievērojami paaugstinās atdevi no investīcijas izstādē vai no otras puses – ja tirgus potenciāls nav pietiekams, ietaupīsiet ievērojamus līdzekļus nebraucot uz izstādi, vai aizbraucot  ar mugursomu un ērtiem apaviem medību režīmā.

Labs veids, lai izvērtētu jūsu Interneta lapas un citu digitālo resursu spēju pārdot starptautiskajos tirgos ir pieteikties uz IBD Consulting bezmaksas digitālo resursu izvērtējumu.

Raksta autors Rolands Ozoliņš ir biznesa stratēģijas un starptautiskā biznesa attīstības konsultants ar vairāk kā 20 gadu pieredzi pārdošanā, tai skaitā 10 gadu pieredzi Microsoft reģionālās biznesa attīstības lomās.

Rolanda aktivitātēm varat sekot līdzi Twitter tīklā vai pievienoties Rolanda LinkedIn kontaktu sarakstam.